Распродажа! Шесть правил
Все мы любим распродажи? Все мы покупаем дешевле? А когда? Да, зимой шорты дешевле стоят. Это не совсем правильно. Когда же устраивать распродажу? И вообще хочется поговорить о распродажах.
Раньше, а во многих местах розничной торговли и сейчас, думают, что распродажа товара — это тогда, когда кончился сезон и товар никому не нужен. «Вот, стою на асфальте в лыжи обутый, то ли лыжи не едут, то ли …».
Это неправильно. Шесть правил распродаж.
- Распродажа должна начинаться на исходе сезона для этого товара. Тогда, когда этот товар не нужен уже большинству, но кто-то ещё его продолжает покупать.
- Нельзя мешать товар, который распродаётся с тем товаром, который не распродаётся. Это сейчас очень принято в современном ритейле. Стоит целая полка товара и под одним ценник «Скидка 20%». Другое дело, если товар находится в двух местах: первое (основное) — горячая зона — место распродажи, а второе (второстепенное) — внутри категории (то есть, на полке). Если товар смешан, то товар со скидкой мешает продавать всё остальное. Это товар ориентирует покупателей покупать всё дешёвое, не только это. И они, покупатели, везде ищут низкую цену.
- Как следствие из второго пункта можно понять, что для распродажи требуется отдельная зона. Чаще всего в современных магазинах это зона называется промо-зона, что вполне объяснимо.
- Распродажа должна находиться в холодной зоне магазина (подробнее о зонах). Но эта зона должна быть подтеплена. Подтеплена вывеской, освещением, внутримагазинной информацией (объявления типа «Не проходи мимо»), чем-нибудь ещё.
- Ни в коем случае не пишите слово «РАСПРОДАЖА». В России это слово приняло негативный оттенок. В Европе и США покупатель с удовольствием ходит на распродажи и говорит «Посмотрите, за какие смешные деньги я купил эту вещь». Кто-то из русских писателей сказал «Крутые тапки за смешные бабки». Фраза хорошо иллюстрирует распродажу на Западе, но не в России. В России только зарождается культура распродаж. В крупных городах уже относительно давно зарождается. Года, наверное, с 2005. Менталитет российского покупателя (в большинстве случаев) такой: «Если я купил вещь на распродаже, то я человек второго сорта». Вспомните себя. Возможно и у вас когда-то такое было, если вы уже привыкли к распродажам. Придумайте какое-нибудь другое слово вместо «РАСПРОДАЖА». Только не надо «Товар пониженного качества» или что-нибудь в этом духе. Придумайте «Счастливая покупка», «Дни фирмы Слонёнок», и так далее.
- Когда человек пришёл на распродаже у него должно быть впечатление, что ему просто повезло, что он сюда случайно попал. Именно случайно.
Успехов!
Отсутствуют
Второй пункт сложно с первого раза ночью понять
Я думал, как сказать первое предложение по другому. Тафталогия…
Александр! Прочитал 2 раза, но не понял один момент: так все же в какой зоне правильнее располагать зону распродажи?
Ты говоришь в подтепленной холодной зоне. ОК. Тут же ты говоришь, что зона распродажи в промо-зоне вполне объяснима.
Но разве промо-зона — это не та зона, которая, так сказать, должна завлекать человека в магазин (для магазинов с прозрачными витринами — все что около витрин и видно с наружи)? Тогда ведь это получается горячая зона.
Или в этом момента я что-то напутал?
После того, как в какую-либо зону помещают распродажу она автоматически (будем прибегать к крайностям) становится горячей.
Нет смысла делать распродажу в горячей зоне, так как она и так горячая (тафталогия опять :)). Есть смысл сделать распродажу в холодной зоне, чтобы в последствии зона стала горячей.
Обычно промо-зона и состоит из распродажи.
Если коротко ответить на твой вопрос о месте, то в холодной зоне.
Информация о распродаже уже будет подтеплением.
Александр, спасибо за объяснение… но! вопрос не до конца ясен все равно :smile:
нельзя же сделать весь магазин сплошной горячей зоной, правда? поэтому есть горячие зоны, призванные продавать хорошо идущий товар, есть подтепленные зоны распродаж…
отсюда вопрос: если витрину называть промо-зоной, то по теории она должна быть посвящена распродаже или все же продаже тех 20% товаров, которые делают 80% прибыли?
в догонку: то что у абсолютно большинства магазинов в промо-зоне распродажи и все витрины пестрят вывесками типа SALE — это правильно или нет?
Совокупность дисплеев, или, как ты выразился витрин, не становится промо-зоной, если их так назвать.
По сути — да, промо-дисплеи должны продавать те 20% товаров. Но вполне возможны небольшие исключения. То есть несколько наименований не приносят много прибыли, но создают ажиотаж.
Из последнего что помню — это яйца на пасху в ГМ ОКЕЙ по цене 50 копеек за штуку (десяток – пять рублей), в ТК ЛЕНТА — зонты по 20, кажется рублей. Магазины это продавали или по себестоймости, или без выгоды. Только для создания ажиотажа. За одними яйцами мало кто приходил.
Насчёт «SALE» — я уже давно задумывался. Меня лично это слово очень раздражает. Но общую формулу, которая подходила бы для большинства я пока не придумал. Ответить нечего. Во всяком случае, некоторыми людьми «SALE» воспринимается лучше, чем «РАСПРОДАЖА».
У нас действительно не очень-то любят слово «Распродажа». Однако в модных бутиках товары со скидкой хорошо покупаются :)
Очень часто знакомые рассказывают, как в Европе приобрели что-то со скидкой. Однако есть страны, где и наш человек вряд ли будет вестись на сниженные цены. Был в Чехии, так там вообще прикол: они обычно на всю витрину могут написать «POZOR» (возможно, ошибся в написании), что означает, по-моему, «ВНИМАНИЕ» :) Поши бы на распродажу с призывом «POZOR»? :grin:
Если бы знал, что означает, то да.
В Нероссии нет культа одежды. Это только у нас «понты». Поэтому кроссовки LaCoste в Европе можно за тридцать евро купить, а в России за двести. А на распродаже там и за 15 купишь.
Кстати, не знаю, как организованы в Нероссии распродажи. Там ведь коллосальные скидки делаются.
Александр, идея вопроса про SALE в том, что правильно ли отдавать самое лакомое рекламное место — промо-дисплеи (теперь я знаю как это правильно называется :grin: !!) — под рекламирование распродаж? Или все-таки правильно с их помощью продавать те самые 20% товара?
Товары для ажиотажа — это несомненно то, что должно завлекать в магазин, тут, думаю, думать не о чем.
Тимур, ну о языковых приколах можно говорить много, но бессмысленно. В любом случае, в Чехии распродажи устраивают, прежде всего, для чехов, а не для русских. И они прекрасно понимают что такое POZOR и это не вызывает никаких посторонних эмоций, связанных с произношением этого слова. Например по-малазийски слово «персона» звучит PERDANA, и там даже модель машины там назвали (Proton Perdana). Это для нас смешно, а для них нормально)))
Александр, по поводу распродаж в «передовых» странах. Недавно слышал, что супермаркеты в США рапортуют о том, что за неделю рождественской распродажи получили от 40 до 65 годовой (!!!!) выручки.
Кстати, о распродажах в период праздников…
Александр, я вот заметил такую тенденцию. Потребители в основном считают это явление неким подарком (скидки) к празднику, а продавцы – возможностью увеличить товарооборот и прибыль. К тому же, зачастую незадолго до праздников происходит небольшое подорожание товара в несколько этапов, а в момент распродажи скидка, собственно, не особо влияет на прибыль от одной единицы…
Можно ли считать это маркетинговой догмой? То есть, всегда ли распродажа у нас направлена на сверхприбыль? Или иногда все же цель – повышение лояльности клиентов?
P.S.: Александр, последние вопросы касаются именно распродажи в период праздников и не касаются моментов, когда просто заканчивается сезон, и нужно делать новые закупки для продажи.
Тимур Платовский
Распродажа всегда направлена на сверхприбыль. И в предпраздничные дни и нет. Возможна сверхприбыть от определённой категории. Например, удочки плохо продаются, а во время распродажи – хорошо. Это и есть сверхприбыль (относительно среднего уровня продаж).
Вполне возможно, что в предпраздничные дни распродажа делается с целью увеличения посещаемости магазина. Перед праздниками люди тратят денег больше. По последним данным, в декабре люди тратят 140% от среднего ежемесячного дохода (это в среднем по России, в городах-миллиониках — больше).
Я думаю, что лояльность во время распродажи нельзя рассматривать отдельно. Распродажа приносит многие выгоды. В том числе и лояльность покупателей. Каждый магазин сам решает, зачем он устраивает распродажу. Ответом не будет только один фактор (например, только увеличение товарооборота). Есть какой-то ключевой фактор, но часто со стороны его трудно определить.
konoreff
Ты видимо не так понял слово «дисплей».
Дисплей — это торговое оборудование, с которого продаётся товар. Проще говоря — полка.
Промо-дисплей — какой-то развал, большая корзина, полка в месте распродажи. Можно сказать подтёплённый или тёплый дисплей.
Дисплей не может быть рекламным местом (полка может только сама себя и рекламировать).
Распродажи и устраиваются из тех 20% товаров, которые приносят больше всего прибыли. По сути, мы будем рекламировать одно и то же.
Ели же есть разногласия, то я бы рекламировал распродажу. Нужно продавать лучше то, что и так хорошо продаётся.
Оборот одного ТК Лента в 2006 году за один месяц был 300 млн. рублей. За 30 и 31 декабря этот ТК Лента сделал 450 млн. рублей.
Это к вопросу о рождественской выручке.
Александр, я более-менее правильно понял что такое промо-дисплей. Но говорил я о именно витринах. Их как правильно назвать?
Т.е. в принципе я говорю о прозрачной стене магазина в торговом центре скажем, за которой стоят маникены и т.д. Вот их то часто исклеивают надписями типа SALE
Если посчитать 450 млн. рублей за два дня, то это значит, что в среднем, за одну минуту на одной кассе оплечивалось товара на 2’600 рублей.
Витрина и есть витрина. Если там что-то продаётся, то это и есть дисплей. Я бы не стал всё это обклеивать «SALE».
Ничего лучше не рекламирует товар, чем сам товар. Лучше выставить маникены, если, например, речь идёт об одежде.
Но упоминание о распроаде необходимо.
Я бы совместил. Если либо то, либо другое (товар или реклама)… Я бы рекламу выбрал. Но это в самом крайнем случае.
жесть :)
Жесть?
Жесть…
Александр, скажите, ведь еще будет статья, в которой подробнее рассказывается о разных зонах в магазине?
Вы тут, видимо, намекнули, что она будет (фразой «подробнее о зонах»).
Или она уже есть, а здесь просто нет на нее ссылки?
Да. Ссылку забыл поставить. Статья есть, но не отдельная. Если что не понятно, то спрашивайте. Вот ссылка.
А я вот никак не могу придумать замену слову «распродажа», такое чтоб покупателей заманивало так же как и распродажа…
Какие-то примеры есть здесь, но можно ещё подумать… Попробуйте устроить мозговой штурм с кем-нибудь. Достаточно два-три человека.
Павел, думаю,не один ты еще не придумал замену :smile:
На наших магазинах красуются вывески либо:
:arrow: РАСПРОДАЖА, которая у меня вызывает не очень приятное чувство (здесь уже говорилось, что русского человека слово распродажа наводит на мысль о второсортности как товара, так и его, человека, покупающего этот товар)
:arrow: SALE — смешная попытка подражать европейским магазинам. У нас есть свой язык и использование англоязычного названия как-то коробит.
:arrow: ЛИКВИДАЦИЯ (коллекции, товара и т.д.) — тут вообще что-то… слово ликвидация имеет явно негативный окрас и его использование, по-моему, только отталкивает (во всяком случае меня). Ликвидируют обычно что-то совершенно непригодное, типа отходов, мусора и т.д.
Бывает еще пишет СКИДКИ… но по эмоциональному окрасу, мне кажется, это слово проигрывает всем вышесказанным… хотя и имеет более позитивный окрас…
Так что пока поле деятельности здесь широко как мне кажется.
«Ликвидация» – действительно смешно. Я тоже такое видел. Но редко.
Одежду все таки надо покупать вне сезона. Шубы летом стоят чуть ли не в два полтора раза дешевле, а для женщин это очень круто. а беспокоится насчет того, что вещь выйдет из моды не стоит, все равно довольно часто мы носим одну вещь по несколько сезонов :roll:
Женщины разные бывают. Но мы говорим не тогда, когда надо покупать, а тогда, когда надо устраивать распродажу. ;)
Распродажа – это всего лишь реализация остатков на складах. Не больше и не меньше.
Бабло срубили – надо срочно освобождать место под новый товар. Гешефты ждать не любят… :)
Не надо наполнять слово «распродажа» глубоким маркетолого-фельдфебельским мистицизмом! :)
Да, реализация. Но реализовать тоже надо с умом. Реализовать можно медленно, а можно быстро. Это о том, как быстро реализовать.