Кросс-категорийная выкладка
Статья для журнала «Новый маркетинг». Полностью посмотреть содержание журнала можно здесь:
Фрагмент полной статьи, которую можно найти в обзоре
Кросс-категорийная выкладка
Многие классические приемы мерчендайзинга уже не работают или работают менее эффективно, чем раньше. От классики отказываться не нужно. Следует лишь оптимизировать эти приемы и разбавить их новыми, к примеру кросс-категорийной выкладкой. Компании используют этот метод довольно часто, но не так эффективно, как могли бы.
Представим, что в отделе стиральных машин в магазине бытовой техники можно купить стиральный порошок, кондиционер для белья и средство для удаления накипи. Цена сопутствующих товаров процентов на тридцать выше, чем в супермаркете. Такая выкладка стимулирует к системной покупке: порошки стоят рядом со стиральными машинами, соленые огурцы — рядом с водкой, закуски — рядом с пивом, посуда и сковородки — рядом с микроволновыми печами и кухонными плитами. Перечислять можно долго. Уже создаются отделы и целые магазины с товарами разных категорий. Яркий пример — магазины для детей и их родителей. В одной торговой точке можно купить коляски, одежду, продукты, косметику, подгузники, игрушки, посуду, печатные издания (как для мам, так и для детей). Все для одной социальной категории.
Почему бы не продавать пиво, водку и закуску в отделе «Для рыболовов»? Покупатель не хочет долго ходить по магазину. Он хочет прийти и купить все в одном отделе. Мужчина, выбирающий снаряжение для рыбной ловли, не отказался бы купить заодно и пластиковые стаканчики. Женщина приходит в отдел косметики. Почему бы не дать ей возможность купить сразу и прокладки? Необязательно выделять часть полки для женской гигиены рядом с краской для волос или шампунями. Достаточно диспенсера с минимальным размером пачки. Минимальный размер нужен для того, чтобы как можно больше товара поместилось в диспенсер, а также для того, чтобы цена единицы товара была минимальной.
Многие возразят: множество покупателей ходит в магазин, чтобы хорошо провести время и насладиться шопингом. Да, такие есть. Но они и без нашей помощи смогут насладиться совершением покупок. Хуже, если покупатель не найдет то, что ему нужно. А если найдет и притом быстро, в следующий раз он поедет в ваш магазин, чтобы сэкономить свое время.
Посмотреть статьи в журнале можно здесь:
Кросс-категорийная выкладка (*.png, 753 кб, откроется в новом окне)
Товар вверх ногами (*.png, 1.02 Мб, откроется в новом окне)
по-моему, это уже используется весьма широко! а тут об этом написано как о каком-то know how…
разве я не прав, Александр?
Это используется не так эффективно, как могло бы. «Ноу Хау», если это можно так назвать, заключается в том, что это нужно использовать более эффективно.
Александр, сорри за оффтоп, но не знаю другого способа как с тобой связаться… порекомендуй, пожалуйста, хорошие (на твой взгляд) книги по маркетингу продаж, мерчендайзингу… и вообще книги, которые полезны прочитать будущему директору магазина :)
konorev, я тебе завтра опишусь. Вообще, все мои контактные данные есть в соответствующем разделе…
спасибо! буду ждать!!!
Интересно. Надо весь журнал почитать.
konorev, я не нашёл ту книгу на Озоне. Называется книга просто: «Мерчендайзинг». Стоит она 700-1000 рублей (видел в Буквоеде).
Книга большая (формат A4) и довольно толстая, но там очень много полезной информации.
Я задержал так – искал книгу.
Ещё поищу – найду – скажу.
Александр, хорошо! буду ждать!
а кто автор этой книги?
а есть ли что-нибудь полезное, что можно скачать из сети??
Спасиб. Познавательно.
Автора не помнб. В том-то и дело. Я сейчас вообще в Москву переехал, поэтому сложно сказать. Буду пробивать по телефону.
Александр, да в принципе не требуется, в Туле я навряд ли найду сие чудо, да и читать так много времени выкроить сложно… если есть, посоветуй небольшие, но действительно полезные, без «воды» книги :))
сегодня накачал кучу каких-то статей с сайта dis.ru, правда они там старые, 2004 годом последние датируются… но думаю кое-чего интересного почерпнуть…
Точно!
Так оно и есть. Согласен.
Мне понравилось. Спасибо.
Интересная книжка, надо полностью почитать… Хуже не будет… :))
Луч Надежды, luckmus, спамите? :(((
to konorev – необоснованное обвинение! То что я оставляю комментарий не делает меня спамером, хотя бы по той причине что мой комментарий осмысленный, а не тупо: «автор +1″… и тот факт что ссылки в комментах «nofollow»… :))
Сорри за оффтоп…
luckmus, сорри, наверное обознался!
Это уже есть. Но спасибо.
Миша Коломенский … скачать в наше время можно только совсем страрые книги, на авторские права которых никто не будет претендовать. А все новое и интересное только за деньги.
ммм дамс. есть над чем подумать
интересная книга, спасибо
попробую реализовать) думаю всё легко получится)
Полезная тема. Нужно будет ознакомиться поближе.
да вы правы есть над чем подумать, подумаю ;)
[…] в свободное от seo и фотографии время, я пишу тут свои заметки о музыке и культуре, надеюсь для Вас это будет не лишним, а интересным […]
Хорошая, внятная статья) есть над чем призадуматься
Давно заметил ту особенность о которой Вы рассказали. Не знал, что этот прием называется кросс-категорийная выкладка товара. Это интересно и познавательно! Расскажу об этом своим подчиненным в понедельник же.
Фигня это все. Лучше бы начали с нормальных витрин и стеллажей! Когда за детским соком мне приходится наклоняться до пола – пропадает всякое желание его брать.
А размещение кучи дополнительных товаров в отделе косметики например приведет к тому, что туда будут за тампаксами ходить, а не за косметикой.
В общем думать надо, а не тупо выполнять рекомендации из всяких журнальчиков.
Светоч, не надо всё утрировать. В нормальных магазинах Вы не должны наклонятся, так как в приоритете у всех сейчас выкладка вертикальными бренд-блоками.
В регионах – не знаю. Очень мало бываю. Но думаю, что ситуация, действительно, хуже.
А что мешает, совмещать классику и крос-категорийную выкладку, просто делать допместа для попутки, они никому не помешают, но и сделают нужный результат. Мне кажеться необходимо не путать импульсивную покупку и запланированую.
Александр Квашин, я то и имею ввиду. :) Всё совмещать, а кросс-категорийная выкладка как дополнение.
Всем привет. Я спамобот. Явот подумал, если спам и так палиться спокойно, так зачем выпендриваться и выдумыватьуниверсальные коменты. Нормальныйблогеры удаляют камент такой сразу, а если пропускают универсальный спамо-камент, то и этот пропустят. Не удаляйте, пожалуйста :)
Вот так походишь по сети, почитаешь и понимаешь, что жизнь настока многообразна, что хочется остановить время, чтобы все увидеть, прочесть, насладиться ;)
Больше всего убивает то, что продавцы абсолютно не умеют _вовремя_ подойти к покупателям. Или лезут слишком рано или слишком поздно !
Продавец обязательно должен быть заинтересован, от него многое зависит
Трюизм.
Очень хороший пост! Спасибо за проделанную работу!
Очень полезная вещь, спасибо!!
Вот-вот! До меня это дошло не с первого раза:)
Офигеть просто! Все, блин, всё знают, кроме меня
Спасибо, интересно было прочитать.
Спасибо за статью, всегда рад почитать вас!