Большой спор в продажах

Первая мысль:
Продавать то, что есть у компании.
Вторая мысль:
Продавать то, что необходимо клиенту.

Проводили маркетинговое исследование у входа в супермаркет, опрашивая покупателей на счёт того, что они собираются приобрести. После этого проводили опрос тех же людей при выходе из магазина. 80% покупок были не запланированы. Люди не собирались приобретать эти вещи, но выходили удовлетворённые покупками.

Продавец должен не только распознавать уже имеющиеся потребности, но и формировать новые.

Этот большой спор вряд ли когда-нибудь закончится. Нужно с этим смириться.

Распознавание имеющихся потребностей и формирование новых происходит на этапе ориентации в клиенте. Распознать потребность не так уж и сложно. А вот, чтобы сформировать новую потребность следуют изучить клиента вдоль и поперёк. Этим и занимается маркетинг.